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商敬國:保險中介應打破單純銷售傳統思維 與公司、客戶構建利益共同體

7月25日下午,中國保險行業協會秘書長商敬國在佛山市禪城區經濟和科技促進局、佛山市禪城區金融工作局、新浪財經主辦的“產業集聚新動能,中介進化新生態”研討會上表示,保險中介應打破單純銷售傳統思維,與公司、客戶構建利益共同體。

“市場上似乎有種共識,保險產品特別是壽險產品是最難銷售的金融產品”,商敬國在分析原因時認為,這種情況的出現,并不是因為無形產品難于描述,而是因為保險銷售人員是以把產品賣出去為目的,而并非考慮客戶真實需要什么樣的產品。

追根溯源,商敬國表示,這是一個需要整個保險業去思考的問題。他認為,目前,保險業銷售激勵措施更多的是考慮銷售人員利益,或者可以說,是銷售人員的短期利益。“過度的激勵就好比興奮劑,會造成很強的依賴性,銷售成本越來越高”。

商敬國認為,無論保險公司還是保險中介,服務好客戶才能給公司帶來更為持續的業務價值增長。“保險公司、保險中介和客戶三者應是一個利益共同體”,因此,保險中介應突破單純銷售產品的傳統思維,賦予服務客戶新思維,構建以客戶為中心的商業模式,“這是大勢所趨”。

與此同時,商敬國認為市場也會逐漸認可保險中介服務定價,他指出,隨著市場經濟的不斷完善,付費享受服務會成為一個常態,保險中介的服務定價也會越來越普及。保險中介是保險業產業鏈分工不可或缺的有機組成部分,保險中介應不斷提升自己的專業能力為客戶創造價值,以服務創造價值,以獲得客戶認可。

保險中介除了應該轉變服務定位外,同時也該在保險供給端發揮疏通價值。商敬國表示,保險產品供給端改革需要保險中介的積極參與,沒有高效的中介渠道疏通,供給端和需求端將漸行漸遠。“但目前來看,我國保險密度和保險深度,同國家經濟實力并不匹配,除了供給端和需求端問題外,也說明了保險中介這個橋梁,沒有很好地發揮應有的作用”。

面向未來,商敬國指出,短期銷售端的激勵很快就會遇到發展不可持續的瓶頸,數字技術變革大潮中保險中介迎來最好的發展機遇,也使得保險中介逐漸具備了從短期業績激勵到長期為客戶服務從而實現價值共享模式的條件。“在此過程中,保險公司、中介、客戶三方共贏的利益平衡模式,也將會給整個保險業帶來長期穩定的增長前景”。

此外,商敬國還指出,保險中介應該做好風險交易做市商角色,服務好實體經濟。他表示,在市場經濟中,實體經濟發展過程中必然伴隨著各種各樣的風險,不僅影響了投資者信心,也增加了經營成本,特別是不可預料的黑天鵝事件。實體經濟的風險需要一個交易市場,通過市場化手段分散風險,降低風險成本。

“保險業是管理風險的行業,保險公司是風險管理工具供給端,而保險中介是撮合風險交易的重要參與方,是風險交易市場的做市商,如果沒有高效的做市商,風險就很難低成本交易”,商敬國強調稱,服務實體經濟,是保險中介義不容辭的責任,也是行業融合發展的必然。


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